原文地址：Nine Questions to Ask a Startup
by Guy Kawasaki

大部分你能找的关于招聘提问的信息都是说给雇主听而不是雇员的。（对此我像别人一样感到有种罪恶感，因为我写了《招聘的艺术》1和2）

让我们换个角度，在跃到如巴兹光年（《玩具总动员》里的角色）所说的“无限而遥远”的地方去之前，先讨论一下一个优秀的应聘者应该向一个风险投资支持的私人创业公司问些什么问题。注意：首先，这样做要有一个明确的顺序：首先拿到工作机会，然后再问这些问题！

1． 已经发行了多少股票？

大多数公司会给出数量多到令人眼花缭乱的员工优先认购股。毕竟，十万股听上去的确是个大数字——特别是就像你被说服相信的那样，如果公司以，比如，20美元每股的价格上市然后飙升到400美元每股。那就是4000万——用那些钱你可以买下拉里·埃里森的房子！

但是提供给你的优先认购股的数量毫无意义，除非你知道发行的股票总量。有了这两份信息，你就可以推算出你的股票所占整个公司份的百分比——这才是关键。举例来说，总量为100万股中的10万股比总量为1000万股中的25万股好的多。

你也可以简单地问你将得到的比例，但是那样有一点太鲁莽，并且许多人会因为缺乏正确的判断而误解这种行为。但是，记住你要知道你得到了公司的百分之几，别用你值多少钱这样的念头搞得自己狂热不已。

下面是一些针对一个已经筹到1百万到3百万风险资金，雇员数不超过15的创业企业的“玩笑式”标准。不要简单地想赚到这个范围内最顶尖的水平，因为要考虑到包括薪水、奖金、地理位置在内的很多变量，而且最重要的是，你被认可的价值。

·高级工程师：0.3%-0.7%

·中层工程师：0.2%-0.4%

·产品经理：0.2%-0.3%

·设计师，比如，“主要的男（女）人”，尽管只是一个个人贡献者：1%-1.5%

·副总裁：1.5%-3%

·CEO，比如，引进用于取代创始人的“成熟管理者”：5%-10%

（我知道我将会为提供了这些指导标准而会后悔……你们这些通过RSS订阅读这篇blog的人将会被这些数据如何改变而逗得乐不可支。）

关于这些百分比还有一件事：当公司变得成功并且成长的时候——也许会筹集更多的资金用于推动成长——你的百分比将会下降。但是无论如何，拥有大公司的小股份总比拥有小公司的大股份好。

2．每个月烧多少钱？

“烧钱率”，像一般理解的那样，是净现金流。（在大多数情况下，“净”甚至不需要被提到，因为没有税收。）关于这个问题你想要的答案应该是就现金而论——而不是按什么形式上的狗屁帐面利润计算，除非你能用帐面利润付你的房租。

3．在银行里存有多少现金？

这是一个直截了当的问题。现在找出答案，并且除以
“烧钱率”。这将会告诉你公司在用完钱以前能支持几个月。如果答案小于六个月就要小心，除非公司已经签订了下一轮筹资合同。如果没有，就要假设到另一轮筹资结束至少需要六个月。

4．什么时候公司能实现正的现金流？

你必须问这个问题，因为你可能被告知有足以维系好几个月的现金或者，另一轮筹资正“进展顺利”。如果答案是够用好几年，那么你签订的雇佣合同可能面临更高的风险，因为风险投资者并不是最有耐心并且忠诚不二的人们。更高的风险没有关系——建立一个大公司需要好几年的时间——但是你应该知道你在参与什么。

5．什么时候产品能上市？

这是以另一种方式询问正的现金流。显然，在上市前实现正的现金流是不可能的，但是如果公司说在上市后不久就能实现正的现金流，则有点可疑，或者说明管理层的无能。我的建议是你得在“最糟糕的情况”下再加上六个月，因为从来没有人准时上市。

6．我能在董事会上跟任何外部投资者谈话吗？

如果外部投资者对公司的态度像你被告知的那样积极，（并且假设你的确是一个对中层位置超级明星般的申请者），那么公司应该会同意。如果不是，那么要么是投资者“累了”，要么就是你不那么重要。实际上，如果你是一个超级明星，你根本不需要请求，因为管理层自然会让一个知名董事点你的名。

7．我能跟一些产品测试者交谈吗？

这个问题是另一种真实性检查：公司很可能正在编造产品测试者多么喜爱这个产品的故事。（在我的工作中，每个公司都一直告诉我产品测试者“喜爱产品”。）如果你被告知不能联系他们，那么要么公司不想麻烦将来的客户（这是很有道理的），要么你不够重要（这是很有可能的）。当然，也可能是产品糟糕极了，所以公司害怕你跟产品测试者谈话。如果是最后一个理由，那么能早知道最好不过。

8．在普通持股人得到任何好处前投资者的“剩余财产分配优先权”有多大？

假如公司筹集到2500万美元，那么剩余财产分配优先权就仅仅是2500万美元（也可能是2500万美元的若干倍，取决于投资者在投资条款上怎样协商）。这意味着在雇员得到任何好处前投资者就已经收回他们的2500万美元。如果他们对公司要求的仅仅是，甚至少于2500万美元，那么雇员就什么也得不到。如果存在大量的剩余财产分配优先权，你的优先股可能永远不值钱。

9．有没有知识产权纠纷或者未结的案子？

这是一个常规问题。说得轻描淡写一点，知道公司的知识产权自由清晰，并且不会有任何让公司完蛋的法律案子总是好事。如果你不问，可别指望公司会在招聘过程中自动提供这样的信息。

最后，提醒一句：管理层会将这些问题看作缺乏“信任”的证据，或者是对“大图景”的理解失败。（值得重复的是：先得到工作再问这些问题。）另一方面，你会给管理层以你熟知创业企业和筹资真实运作情况的印象。欢迎来到创业企业复杂而矛盾的世界……

（Exstasis Jo投稿翻译，欢迎访问：exstasis和《环球企业家》网站）

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原文作者：Guy Kawasaki
译者：雷声大雨点大
原文链接：The Top Ten Lies of Entrepreneurs

（我上周的一贴“风险投资的10大谎言”着实惹恼了风险投资家们。这周的开篇干脆我就把恶人做到底，来披露一下“创业者的10大谎言”。这一篇的难写之处在于把创业者的谎言限制在10条以内。）

（译者：Guy Kawasaki 是湾区著名的风险投资家。他在高科技创业方面的演讲、评论、文章总是充满了激情、睿智和幽默。他的“风险投资的10大谎言”更准确地说应该是风险投资拒绝给你投资时的10大借口。我个人认为该文对创业者的借鉴价值在于跟VC谈时不要期望值过高。而这篇“创业者的10大谎言”，几乎读每一条感觉都是在说自己。名为“谎言”其实是说创业者思考得不充分的关键问题。如果对每一个问题都有了令人信服的回答，也许离创业成功就不远了。因此选择这篇和大家分享。先打个预防针，Kawasaki的文风比较“损”。被他说中了，别往心里去，其实挺逗的。）

每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。

1、我们的预测是保守的估计。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。

2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到2010年会达到500亿美元。不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美元。风险投资者从来不相信这些预测，因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。

3、（某大公司）下周就要和我们签购货合同了。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”，就编出这条来。搞笑的是，到了下周，下下周，合同还是没签。然后就是各种借口：该公司的决策者被解聘了， CEO被炒鱿鱼了，发生自然灾害了，等等。投资者不会因为这个谎言投资的，除非销售已经真的发生。

4、我们只要拿到投资，某重量级的人士就会加入我们公司。往往，当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实，回答如下：“谁告诉你的？对，我是在丘吉尔俱乐部（译者：著名的有关创业的非营利组织）跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司，但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。

5、没人在尝试我们正在做的事。这是最扯淡的一个谎言，因为从这条得出的结论无外乎两点：1、因为根本没有市场，所以没有别人做；2、你实在太不入流了，连用Google查找竞争对手都不会。不用说，以上哪个结论都不会有助于你拿到投资。通常，如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。

6、没人能做到我们做到的事。盲目狂妄自大，这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内，就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大，能人之多，创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握（译者：作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者），我确信当你对VC这样说时，VC已经听说另一个公司在做同样的事了。

7、赶快，别的VC也对我们感兴趣了。好消息是：没错，有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是，那个公司多半不是你，因为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。（译者：Kawasaki大妈啥意思？别找死？）是的，那些绝对牛的公司，投资者之间是有竞争的，创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者，你不是稀缺资源，这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”，要知道很多情况下VC说也许会投资，其实是不会投资。

8、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威胁。 Larry Ellison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飞机，他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放，他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢？他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机，有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量，但VC觉得那是愚蠢。

9、我们的管理团队有可证实的成功经历。谁说你可证实来着？公司的创始人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生？在麦肯锡干过2年？曾经告诉John Sculley（译者：百事可乐和苹果的前CEO，导致了苹果的一系列产品失败和衰退）Macintosh如何开机关机？在VC眼里，真正的可证实是那些曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者，a）她多半不会为找投资而发愁；b）她也用不着说她有可证实的经历。（Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。）创业者应该这样自我介绍：a）她有相关的业界经验；b）她为了成功会付出一切努力；c）她会寻找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d）如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。

10、我们的产品受专利保护。在你给VC介绍你的项目时，最多提到专利一次：我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利，VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次，VC就会把你当傻瓜了。没错，你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。

11、我们只要占有1%的市场就成功了。（这一条是额外的添头儿，因为我的笔记本还有电。）这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问题：第一，没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二，占有1%的市场也没那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。

(yeeyan投稿翻译)

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